【阿里3·8生活节战略解析】数据:阿里O2O的大杀器

阿里如何跟商家共享数据？
记者：问一下逸方和谢总。此前银泰已经跟天猫有过线下的O2O合作，能不能分享一下线下你们合作之后数据上的变化。还有就是阿里在类似3·8手机活动合作中，跟传统的线下实体零售和连锁行业、品牌合作中，数据共享会做到什么样的程度？

逸方：很 多品牌跟我们探索合作的时候，都会关注几个点：首当其冲的是会员，比如老会员的管理，比如万达院线公众账号一上线，几个礼拜90多万的粉丝。不要说万达 了，杭州每一家连锁超市自己分析的数据，上线两周将近50万的粉丝关注。合理营销，线上线下打通是相关的，这是老会员的管理。另外我们的营销机制，不是说 消费者进到公众账号才能看到，我们有智能推送，不会让消费者反感。大家在淘宝上购物，你会看到一个功能叫猜你喜欢，就是关联交易，关联购物和推荐。原来搜 过这个，原来买过这个，都有算法和数据挖掘在背后。

我们也跟银泰一起共同挖掘数据，银泰上百万会员和我们匹配在一起，百分之八九十都是 淘宝会员，会员的重叠度很大。这说明什么呢？我的会员中大部分也是商家的会员，你就能够分析出来这样一群人的消费喜好和行为是什么模式。至少我知道他的收 货地址，知道他的地理位置分布，为什么杭州会员去银泰？这些数据都是我们合作伙伴非常关心的。

所谓的数据交换，绝不是我把一个消费者的身份证号码、家庭地址统统给银泰谢总了，这不可能的。我 们之间的数据交互体现在如果都是双方会员，而且消费者认可，绑定了会员卡，关注了你的公众账号，就会有一个通道可以经营管理。你的会员，我有一个通道通知 他，我的会员信息你也不能强行从数据库里拿走，消费者隐私一定是被好好保护起来，但是双方共赢是基于这种协同和数据的分享。数据的分享一定是带给消费者更好的体验在各自领域里要做的功课，而不是简单的交换。

银泰谢总：具 体数据我不方便讲太多，我可以跟大家分享几件事。第一个，我可以确认实体店客人都在互联网上生活，客人还是那一拨，只不过我们或者互联网对客人不够了解而 已。今天我们一起结合起来，对用户了解比以前多很多，对用户的观察也会更仔细。我们结合起来有更强的能力观察并且服务好客人。当客人在我这里买过衣服之 后，我可能不知道他晚上在干吗，但是通过在淘宝或者支付宝其他的整合信息，就有可能知道这个类型客人还有其他需求，它提升了我们对客人的服务能力。

第 二个实体商业一定会有变化的。无论是餐饮还是电影院，还是百货公司，毫无疑问，互联网的浪潮，包括移动互联网，还是传统互联网已带来的变化，一定会对实体 的零售和实体的经营带来变化，未来一定会是小怪兽，肯定跟今天不一样。这个小怪兽过程中要求我们自己的经营发生转变，有几个方向，第一个越来越精细化，第 二个越来越体现以客人的需求为先，

第三个不要把自己立足只是一个渠道，我们要想办法让自己更好服务客户，我们叫消费方案解决供应商。

如果在互联网，包括阿里的帮助下，我们服务能力越强，变成小怪兽未来竞争力也会越强，所以从我们的理解来讲，我们非常愿意拥抱这种变化，能够服务好顾客。

商家对于数据合作的态度
记者：在这次活动中，我听吴总也谈到有些数据不会开放。现在平台运营商、商户之间有一个问题，这个数据归谁，你们吸引来了这个消费者，核心数据如果都在平台这边，对于商家是怎么想的？我觉得商家更希望掌握核心数据。

小南国张总：作 为餐饮企业来讲，我们不太担心。吃饭是在线下，他消费的每一个菜品做我的数据库里面都有内容。如果他是我的会员，我同时会知道他所有的历史消费记录。我们 跟阿里的合作，是在客流方面的互动和流动，在整个产业链方面是细化服务的机会挖掘，还有刚刚银乐迪同事提到的，整个品牌的推广，尤其在餐饮业，现在国内的 现状是大家对餐饮的品牌意识只有在中高端消费上有一些，到了大众消费、个人消费层面，品牌意识相对弱一 点。我们是希望通过这样一次O2O品牌合作，把品牌概念拎上来，能够对整个行业起到推动作用。

银泰谢总：刚才提到三八节和后续跟阿里合作服务保障能力，我可以确定跟记者朋友介绍一下，我们去年也是跟天猫和支付宝合作，商场做了1.5亿销售，每一平米的超过20万。随着今年跟支付宝、微淘和无线阿里产品深入合作之后，我们这块服务能力还会呈倍数增加，包括非现场服务能力。

第 二点，你刚才提到未来我们跟阿里之间，甚至推而广之，未来跟供应商之间如何建立起更好的信息共享和信息沟通机制，我刚才也提到过。作为零售商家来讲，第 一，要把工作做得更加细致。第二，心态更开放，我们要主动拥抱互联网，主动跟供应商开放平台沟通，客人需求是什么，他的消费偏好是什么，我们对商品的消费 是什么样的，在这个过程中，我相信平台、阿里和供应商。我们开放的数据越多，他们对我们的信任就越来越多，最终我们一起服务用户的能力越来越强。

所以在整个互联网化的商务过程中，有一个共同趋势，公开透明会成为行业越来越重要的发展趋势。在这个过程中，随着合作的阶段性进展，在现有阶段下，我们跟阿里的会员打通，支付打通，商品打通中，逐渐把开放的服务数据研究好，利用好，带来的价值已经高的不得了。我同意张总的意见，第一不担心，第二未来有极大的信心把这个工作做的更深入。

记者：你预估这次的效果会比上次更好吗？

银泰谢总：不 一样。百货公司可能跟餐饮行业不一样，我们每年公司的店庆做的力度最大，消费者已经养成这个习惯，今天我们是在女人生活节，我们更在乎培养新的消费习惯， 在这个习惯中最重要的是让消费者的体验之旅，无论是来之前的接触、了解，还是观察到促销的信息，还是购物过程中便于他及时的决策评价信息，让他体验更好。 这是我们新创造一种用户体验，也是跟阿里一起做这个事情。

阿里O2O如何把小型企业以及更多创业者也拉进来？
记者：我们更加看重中小企业在类似3.8节活动中的机会，今天的发布会讲到更多的是和大企业的合作，我刚才发现有一些小型公司和小型企业也加入了这个活动。对于小微企业而言，阿里提供什么样的方式把他们拉拢过来，或者阿里有什么样的计划在未来把这些线下的小型创业者也吸纳过来？

魄天：移 动互联网就像马云马总这一两年讲的，只是一个开始。未来长成什么样，都不知道。移动互联网对所有人来讲都是一次全新的机会，这是毋庸置疑的。用户习惯变 了，我们这些商家或者这些商户有没有能力面对这个变化？用户变了，我们第一时间能不能改变自己的运营思路。的确有很多人是守着不变，但是不能不变，我们做 移动端会开放很多商家工具，你能不能第一时间掌握这些工具，把这些工具变成你的服务工具，给消费者提供更好的能力。第三个线下或者小企业，我个人理解更有 机会。稍微小一点或者创业的商家，会更有动力完成这个事情。再者，船小好调头，没有那么多束缚。企业做的越大，调头的阻力越大。

逸方：我 之前在天猫负责国际招商，我们团队好多外国同学，平时露面穿的西装革履，很多内部小孩就在问，你们是大客户服务部的，你们是国际招商的，你们多牛逼。我说 不对，天猫也好，阿里也好，在我们眼里，客户从来不分大小，也不分肤色。我反而看传统零售百货里面，一层那些大牌子的服务员牛逼死了，最后本质上还是柜式 服务，楼层越高，权力越大，最后到五楼的特卖旁边一堆商户追着，能不能让我参加一下特卖专场，这是传统零售线 下的情况。

我想说的是在阿里眼里，客户和合作伙伴不分大小。今天三八活动生活节为什么选择这些小伙伴跟我们一起来，这是由在一线城市能 够号召到的白骨精，在主流的消费生活理，他们平时就爱去逛这些商家，而不是阿里想要怎样。当然很多消费者也喜欢早上吃个甘其食包子，当然甘其食包子也跟我 们合作了。阿里巴巴从来都是不分客户大小，只要在传统零售业态中占据不可替代的价值角色，阿里这个平台上就有它的位置，这是我们如何看待大小客户。

第二个，我们给他什么样的解决方案，这一下午都在说这些事情。我再说一个细节或者一个场景。我们今天来的合作伙伴，规模非常大，在合作过程中，我们提到了 会员打通，CRM管理协同，包括未来支付创新，都涉及到系统改造，这不是一个简单的事情，比如POS改造，ERP系统对接，还有很多数据层分离，小南国张总说了下半年要做整个系统重新再造升级，对任何一个商场门店都是这样。

跟他们合作，阿里的合作伙伴，系统商，ISV都在其中起到不可磨灭的价值作用，我们共同把这个事情做完，而且大型零售基本上也都有第三方合作伙伴。

别 看身边小包子铺，也是上规模的。学校周边的夫妻老婆店，或者农民推着水果车，那天我们拍到一个卖虾和卖水果的，都在用我们的APP，弄了一个很大一个二维 码，扫我这一堆两块钱。我们给中小商户提供的是商户APP，这个还没有公布。它不用系统商的改造，你只要有手机，就能够玩O2O。

我刚才提到导购也是这样，其实跟导购员个人相关的没那么高大上，就是给他一个非常灵动的小工具，让他能够管理好他的客群，背后的逻辑，我必须要跟着集团利益走，不能飞单，消费者结账结到售货员账号里去。我必须要整盘考虑。
在我们眼里客户不分大小，在实际合作过程中，我们会按照不同的客户规模和经营条件给予解决方案。

转自天下网商